INFLUENCE – Wie man (andere) überzeugt. Nützliche Erkenntnisse der Psychologie

Robert B. Cialdini, 2023

Inhaltsverzeichnis des Buches

EINLEITUNG
1. EINFLUSSHEBEL: Unser Handwerkszeug
KLICK & AB
VEREINFACHUNG DURCH ABKÜRZUNG
PROFITJÄGER UND GESCHÄFTEMACHER
JUDO
ZUSAMMENFASSUNG
2. GEGENSEITIGKEIT. Eine Hand wäscht die andere
WIE FUNKTIONIERT DAS PRINZIP?
GEGENSEITIGE ZUGESTÄNDNISSE
WIE SIE SICH SCHÜTZEN KÖNNEN
ZUSAMMENFASSUNG
3. Sympathie: Der freundliche Dieb
WIE MAN SYMPATHIE ZU KLINGENDER MÜNZE MACHT
WARUM FINDE ICH SIE SYMPATHISCH?
WIE SIE SICH SCHÜTZEN KÖNNEN
ZUSAMMENFASSUNG
4. SOZIALE BEWÄHRTHEIT: Wir sind die Wahrheit
SOZIALE BEWÄHRTHEIT
OPTIMIERER
DER GROSSE FEHLER
WIE SIE SICH SCHÜTZEN KÖNNEN
ZUSAMMENFASSUNG
5. AUTORITÄT: Gelenkte Hörigkeit
DIE MACHT DER AUTORITÄT
DIE VERSUCHUNGEN DES KADAVERGEHORSAMS
SCHEIN STATT SEIN
DIE GLAUBWÜRDIGE AUTORITÄT
WIE SIE SICH SCHÜTZEN KÖNNEN
ZUSAMMENFASSUNG
6. KNAPPHEIT: Das Gesetz des Mangels
KNAPPHEIT: NICHTS IST SCHLIMMER, ALS ETWAS ZU VERLIEREN
PSYCHOLOGISCHE REAKTANZ
OPTIMALE BEDINGUNGEN
WIE SIE SICH SCHÜTZEN KÖNNEN
ZUSAMMENFASSUNG
7. FESTLEGUNG UND KONSEQUENZ: Die Geißel der Kleingeister
WEITER SO
FESTLEGUNG IST ALLES
KOPF UND HERZ
WIE SIE SICH SCHÜTZEN KÖNNEN
ZUSAMMENFASSUNG
8. GEMEINSCHAFT: Das Wir als gemeinsames Ich
GEMEINSCHAFT
GEMEINSCHAFT I: ZUSAMMENGEHÖREN
GEMEINSCHAFT II: ZUSAMMEN HANDELN
GEMEINSCHAFT STIFTEN
WIE SIE SICH SCHÜTZEN KÖNNEN
ZUSAMMENFASSUNG
9. EINFLUSS IN DER AUTOMATISIERTEN WELT: Primitive Reflexe in einem immer schneller werdenden Alltag
PRIMITIVE AUTOMATISMEN
MODERNE AUTOMATISMEN
SELIG SIND DIE ABKÜRZUNGEN
ZUSAMMENFASSUNG