Produktentdeckung
Der Mom Test: Wie Sie Kunden richtig interviewen und herausfinden, ob Ihre Geschäftsidee gut ist, auch wenn Sie dabei jeder anlügt
Robert Fitzpatrick, 2016
Inhaltsverzeichnis des Buches
- Eignet sich dieses Buch für Sie?
- Mit Kunden reden
- Warum noch ein Buch übers Reden und Verkaufen?
- Anwendungsbereich und Begriffsbestimmung
- Der Mom Test
- Im Mom Test durchfallen
- Den Mom Test bestehen
- Eine Wertvolle Unterhaltung
- Gute Fragen/schlechte Fragen
- "Denken Sie, dass dies eine gute Idee ist?" -
- „Würden Sie ein Produkt kaufen, das X kann?“ -
- „Wieviel würden Sie für X bezahlen?“ -
- „Was müsste das Produkt Ihrer Träume können?" +/-
- „Warum beschäftigt Sie das?“ +
- „Was sind die Auswirkungen des Problems?" +
- „Führen Sie mich gedanklich durch Ihre Arbeitsschritte.“ +
- „Was haben Sie sonst noch ausprobiert?" +
- „Würden Sie X für ein Produkt ausgeben, das Y macht?" -
- „Wie gehen Sie jetzt im Moment damit um?" +
- „Wo kommt das Geld her?" +/(-)
- „Mit wem sollte ich noch sprechen?" +
- „Gibt es noch etwas, was ich hätte fragen sollen?" +
- Den Mom Test anwenden
- Antworten richtig deuten
- Komplimente richtig einordnen
- Gerede erkennen
- Ideen auf den Prüfstand stellen
- Sehnsucht nach Anerkennung vermeiden
- Das Überreden zum Kauf vermeiden
- Reden Sie weniger
- Richtige Fragen stellen
- Lieben Sie schlechte Informationen!
- Schauen Sie sich um, bevor Sie ins Detail gehen
- Bullen bei den Hörnern packen
- Bereiten Sie Ihre 3er Liste vor
- Locker bleiben
- Das Anti-Meeting
- Wie lange dauert ein Interview?
- Zusammenkommen
- Verbindlichkeit schaffen
- Meetings sind entweder erfolgreich oder sie scheitern
- Währungen im Gespräch
- Gutes Interview/ schlechtes Interview
- So retten Sie ein schlechtes Interview
- Pitchen Sie nicht
- Verrückte Kunden und Ihr erster Verkauf
- Interviewpartner finden
- Hingehen
- Kaltakquise
- Glückliche Zufälle
- Denken Sie sich eine gute Ausrede aus
- Tauchen Sie in die Welt Ihres Gegenübers ein
- Landing pages
- So kommen Kunden zu Ihnen
- Organisieren Sie offene Treffen
- Reden und Lehren
- Branchenblogs
- Seien Sie clever
- Bekanntmachungen ermöglichen
- Das Kleine-Welt-Phänomen
- Branchenberater
- Universitäten
- Investoren
- Nehmen Sie Gefallen an
- Termin vereinbaren und gestalten
- Anreisen oder anrufen
- Kunde gleich Berater
- Anzahl der Interviews
- Zielkunden wählen
- Segmentierung
- Babys oder Bodybuilder?
- Große Marken oder Tante Emma?
- Aber was bedeutet das?
- Kundenpriorisierung
- Mit den falschen Leuten reden
- Durchführung in der Praxis
- Vorbereiten
- Auswerten
- Wer sollte hingehen
- Notizen schreiben: Wie?
- Notizen schreiben: Wo?
- Die Umsetzung
- Warnzeichen für mechanisches Herunterleiern:
- Vorbereitungen vor einer Interviewreihe:
- Während des Interviews:
- Nach ein paar Unterhaltungen:
- Schnell vorankommen
- Fazit und Spickzettel
- Kürzen Sie ab
- Spickzettel
- Die wichtigsten Fähigkeiten:
- Der Mom Test:
- Zurück auf den Pfad finden (Feedback richtig deuten):
- Fehler und Symptome:
- Das Interview vor, während und nach dem Meeting:
- Ergebnisse eines guten Meetings:
- Anzeichen, dass Sie Dinge mechanisch herunterleiern:
- Notizen — Signalsymbole:
- Anzeichen, dass Sie keine Zusagen oder Qualifizierung fördern:
- Meetings arrangieren und gestalten
- Die große Vorbereitungsfrage: